营销利剑应挥向何方百子莲

营销利剑应挥向何方

做营销就是比武，你是高手，我也是高手，看谁的招数厉害，能够一剑封喉、招招见血，那就可以在“剑风血雨”中占据上风。剑是锋利的，但是剑要指向何方，作为剑客应该在心里一清二楚。　　比如，看着满街的奔驰车，走路… 　　做营销就是比武，你是高手，我也是高手，看谁的招数厉害，能够一剑封喉、招招见血，那就可以在“剑风血雨”中占据上风。剑是锋利的，但是剑要指向何方，作为剑客应该在心里一清二楚。　　比如，看着满街的奔驰车，走路的人都在想，要是我也有辆奔驰车，就不用这么辛苦地走路了，用营销的话来说，这是需要，基本上每个人都会有需要；接下来再看，一个公司的老板看到圈里人都开奔驰车了，他想什么时候我要有辆奔驰车那该多好啊，这说明他的欲望已经达到一定程度了，但有了欲望没钱还不行，想要买奔驰车，你兜里还得有钱，这时他的欲望就变成了需求。　　从营销学看，欲望和需求是有区别的，这就延伸出一个问题，营销这把利剑到底要挥向何方？做市场要针对哪一部分人，欲望还是需求的？很多人可能会立刻说，肯定要指向需求这部分人。　　在营销界有大、小侠之说，大侠和小侠的思维是不一样的。大侠就是那些规模很大的企业，成名已久,功力浑厚，心怀天下，因此他们针对有欲望的人群，属于比较大的人群；而小侠就是那些规模很小的企业，因此他要找的是最小的人群，找到那些有需求的人。　　大家看一下中国移动，推出了一个小伙子，他是眼神酷酷的周杰伦，代言的服务就叫M－ZONE，按照这项服务的整个资费水平来看，它针对的其实是有需要的人群，这些人消费能力并不强，但是中国移动还要去做，是因为这部分人很快就成为有强大需求的人。　　有作为的剑客，讲究剑术的一气呵成，起招、见招、拆招、收招等等，次序井然，剑气如虹。　　而营销过程，也分为几个步骤，分别是市场环境分析、形成产品概念、制定营销战略、目标市场定位、营销组织过程、产品形成上市、营销过程控制和市场动作调整。作为一套完整的程序，这八个步骤是不能乱的。　　2003年非典过后的9月份，北京某通讯公司推出了一项特别服务，先预收话费1980元，然后送一个双屏彩色手机，手机本身值2000元左右；但是要求顾客必须在当年12月31日前将话费打完，如果打超了就补交，如果打不完也不退款。　　结果活动从9月开始，打了很多广告，到10月底就草草收场了。　　作为一次促销活动，如此不顺利，其原因在哪里呢？很简单，从9月到12月，总共才3个月，买了这项服务的人，本来就是想节俭的，电话也不多，1980元的话费怎么打得光呢？　　如果对照前面的八个步骤，可以发现，他们将第二步与第三步的次序弄反了。本来他应该先做目标市场定位，然后才形成产品概念，但是却强行地把这个产品往目标客户上套，所以效果不佳。　　□梁世燕